案例分析

通过入站营销改进Conn3ct的潜在客户

 

%

增加站点范围内的自然流量

%

博客访问量增加

%

MQL转换为SQL的速率

在今年7月,总部位于伦敦的Connect Managed Services与G3 Comms合并之后,Conn3ct诞生了。该供应商不可知的通信合作伙伴通过提供针对复杂问题的简单解决方案来帮助世界各地的多站点组织解决其通信难题。

凭借30多年的经验,Conn3ct通过完善统一通信,联系中心和网络服务环境的人员,流程和技术,实现了数字化转型。它与领先的技术合作伙伴(例如Amazon Web Services,Microsoft和Genesys)具有独特的与供应商无关的能力,这意味着他们能够为客户构建完全定制的解决方案。

Conn3ct于2018年9月首次接触BabelQuest,当时其新的营销主管Tony Dolan的使命是最大化他们从HubSpot获得的价值,改善其入站营销结果并产生更多合格的潜在客户。

行业

信息技术

公司规模

企业

地点

伦敦,英国

Conn3ct自2014年以来一直在HubSpot上,但Tony意识到他们可以使用该平台为整个业务创造更多价值。凭借HubSpot强大的营销功能,Tony渴望设定雄心勃勃的流量和销售线索目标,以在其生命周期的关键阶段推动Conn3ct的增长和品牌知名度。

同时,他看到了巩固Conn3ct作为统一通信和联络中心领域领先者的良好声誉的机会。

为了实现这一目标,Tony确定Conn3ct需要一种新的入站策略,该策略可以增加市场营销和销售支持并生成潜在客户,并持续关闭。

我们的第一步是了解Conn3ct的主要目标。这意味着需要测量网站的转化率,查看博客的覆盖率和参与度,审核现有的HubSpot设置以及深入了解MQL,SQL和机会的状态。我们想了解Conn3ct的联系人在成为合格潜在客户的过程中到底发生了什么。

战略阶段对此至关重要,这使我们能够在Conn3ct业务代表的投入下探索各种不同的入站方法。这不仅使我们准确了解了Tony的目标对销售团队和其他部门的意义,而且还提供了沟通渠道,促进了协作方法,更好地揭示了客户的旅程,并与整个公司的利益相关者建立了重要关系。

后来,在利用Conn3ct专家对我们创建的内容的洞察力以及主要利益相关者的帮助来推广该内容时,这种买进将证明是不可或缺的。

通过将Conn3ct的目标,核心定位和目标角色之间的点点滴滴联系在一起,我们构想了一系列为期90天的入站广告系列,每个广告系列围绕着与Conn3ct的一项核心服务或产品一致的特定主题进行。每个季度都有一块优质内容(例如长篇指南)作为基础,电子邮件工作流,协调的社会分布,每周发布的相关文章以及技术性HubSpot优化可提高意识和转换,这是每个季度的基石。

我们使用Conn3ct所做的主要事情之一是制定90天计划。这个季度结构使我们可以清楚地了解实际情况,并了解实际情况。从我们发布的文章到我们设置的工作流程,每个广告系列都围绕着优质内容。这是关于建立那些战略入驻基金会。

BabelQuest入站策略师Gem Latimer

在交付体验方面,Conn3ct比大多数人更了解一致性的重要性。一年下来,我们使用HubSpot平台来帮助Conn3ct实现可预测,可重复,可持续的结果就可以实现这一目标。

一致的方法意味着更广泛的业务可以依靠营销来实现自己的部门目标所需的资产,即是否在整个销售过程中共享博客中的文章以培育潜在客户,并通过相关案例研究与现有客户建立更牢固的关系,或在短时间内委托宣传册和其他特别时效性的请求,以满足不断发展的业务的需求。

至关重要的是,我们能够证明博客的持续增长,并致力于建议我们撰写的主题真正为Conn3ct的读者提供价值。在撰写本文时,网站范围内的自然流量同比增长21%,其中2019年7月是有史以来最好的月份,而博客的浏览量同期增长了十倍以上。我们预计这一趋势将持续到第四季度,博客浏览量已经可以比第三季度的浏览量增加一倍以上。

屏幕截图2019-09-27 09.57.37

屏幕截图2019-09-27 09.56.24

这是关于建立基础,然后进行逐步改进,以便随着时间的流逝您会看到更大的成果。

BabelQuest入站策略师Gem Latimer

即使Conn3ct的销售周期很长,我们也可以从营销和品牌知名度之外的角度了解该活动对产品线的影响。

在优化HubSpot并与Tony及其团队紧密合作之后,我们帮助Conn3ct获得了从联系到MQL再到SQL到机会的流程的清晰可见性。 Tony和他的团队可以从字面上看到潜在客户参与了哪些文章和其他网页,他们转换了哪些指南或要约,以及如何与该联系人最好地交谈以提供他们所需的帮助。至关重要的是,其余业务也是如此。当潜在客户产生或与电子邮件互动时,实时通知会提醒更广泛的业务。结果,到2019年8月,MQL到SQL的比率从未跟踪的上升到大约20%。

展望未来,我们希望在现有入站框架的优势和一致性的基础上,从第一年开始实施增量学习,以实现更大的增长并推动新业务的发展。在第一季度,我们打算重新讨论上一季度的主题,减少产品方法,而是利用Conn3ct的思想领袖更多地谈论这些问题,并挑战目标买家在该领域的经验。

随着Connect Managed和G3之间的合并现在正式生效,他们将很快推出一个新网站,这将有助于Conn3ct在网站互动,转化和潜在客户产生方面取得更大的成果。

BabelQuest已迅速成为Conn3ct的宝贵合作伙伴。他们对HubSpot和战略思维方式的理解为我们提供了出色的支持,以实现我们实现为企业带来切实价值的入站战略的目标。我们设定了雄心勃勃的目标和截止日期,以尽快实现我们的目标,从而在很短的时间内实现了很多目标。没有BabelQuest,我无法做到。

Conn3ct营销主管Tony Dolan