案例分析

LAN3通过BabelQuest的无摩擦销售策略加强年终销售活动以打破数字

在为期6周的活动中产生的机会

在为期6周的竞选中赢得的机会

广告活动投资回报率

自2008年以来,总部位于牛津郡的安全基础架构提供商  LAN3 通过提供创新的网络技术,使医疗保健,学术界和企业级的组织能够推动业务发展并满足现代IT需求。 

在2019年,LAN3求助于BabelQuest来帮助其建立销售团队,使销售与市场保持一致,并改变销售流程以在年底之前最大化业务量。他们的销售总监要在年底前的八周开始一项活动,以尽可能多地关闭更多业务并打破其毛利润目标。

他的团队一直在使用基于帐户的出站营销活动,并与一家公关公司合作生成各种引人入胜的资产,但内容是一项长期游戏,平均销售周期约为三个月,因此,这并不是解决方案。销售总监为自己设定的宏伟挑战。

行业

信息技术

公司规模

中小企业

地点

英国牛津郡

随着LAN3多年的市场经理最近的工作,销售总监来到我们这里,从营销的角度来看我们可以做些什么,以将入站营销与销售支持相结合,并帮助他们产生更多的潜在客户。

我们的销售负责人埃里克·墨菲(Eric Murphy)与销售总监坐在一起,考察了HubSpot的飞轮模型,以发现最快,最有效的机会在哪里。销售周期的长短排除了新业务作为现实途径的可能性,这使我们考虑了重新吸引LAN3现有客户作为该收入来源的可能性。

考虑到这一点,他们确定了将现有客户升级到Aerohive NG的合适产品机会。如果团队仅能与Aerohive现有客户达成75笔交易,那么他将超过销售目标,并将帮助现有客户从该平台上获得更多价值。

我们如何做才能帮助他的团队完成这些交易并获得额外的收入?

我们通过现场发现和计划会议启动了该项目,从而清晰地了解了客户的KPI,他们所面临的挑战以及现有的销售环境。尤其是,战略阶段发现了需要打击的所有关键数字:

  • 需要赚多少毛利?
  • 每个产品都有什么?
  • 要约是什么?目标是谁?
  • 谁是角色,什么样的消息传递可能适合他们?
  • 每个销售代表的关键绩效指标是什么?他们的期望是什么?
  • 我们如何使销售团队对我们推荐的任何新工具感到满意?
  • 如果销售代表落后,我们如何确定快速的改进机会?

销售总监强调了300个适合重新参与的目标客户。在新的业务团队中起草工作时,我们为每个销售人员分配了100个帐户,并设立了排行榜。

为了减少销售和营销之间的摩擦并为LAN3的客户带来真正的价值,我们对广告系列采用了入站方法,其中包括内容创建,客户叙述以及清晰的组建新业务团队的流程。

广告系列能否成功的关键在于销售人员能否使目标客户参与有意义的对话。为此,我们的顾问克里斯·格兰特(Chris Grant)提供了现场视频培训,使销售人员能够以个性化的方式远程与客户面对面互动。我们通过电话和活动监控以及每周的辅导课程和对每个销售人员的1:1反馈来支持这一点,从而进一步减少了摩擦并提高了效率。

我们并没有破坏销售团队或从他们现有的CRM(Dynamics)迁移,而是将销售活动移至HubSpot中,在这里我们可以对其进行正确跟踪。

整个营销活动的基础是全面的销售技术升级,包括HubSpot的Sales Hub Professional,CRM中的Sales Pro工具以及视频软件公司Vidyard的视频录制功能,这些功能已集成到HubSpot平台中,可供整个销售团队使用通过GoVideo扩展程序。

对我而言,胜利是看到销售团队采用新技术的速度和便捷性。每周,我们都会引入一个新的层次,能够观察到生产力和影响力的瞬时增长,以及与销售团队交谈的轶事证据。在一次反馈会议中,我询问了视频外展的影响,并被告知这实际上改变了潜在客户致电给您时与您互动的方式。他们更愿意说话。

BabelQuest销售支持顾问Chris Grant

团队不仅在短短六个星期内超额完成了本季度扩大的GP目标,而且该活动还产生了更多的长期业务渠道。

LAN3屏幕1

取得成功的关键是视频电子邮件的参与度。大多数销售总监会很熟悉激励他们的团队在年底前影响销售数量的压力,但是正如许多销售人员感觉那样,因为销售周期过长,他们无法这样做。通过为LAN3的销售团队配备工具,技术和流程以与其目标客户进行有意义的对话,销售总监解决了这一问题。

克里斯提供的专业培训和支持使销售团队克服了最初对摄像机的担忧,直到整个团队感到自信为止。一旦他们放松到流程中,销售人员就会意识到,不仅他们的外展活动更加个人化,而且还可以与客户进行更有意义的对话。

对我来说,最大的两件事都是在竞选第二周结束时开始的。一,任务队列功能 就像让我穿上类固醇-粉碎活动目标要容易得多。其次,当您在某人观看您的视频后第一次与他们交谈时,他们的行为就好像他们已经认识您一样。完全可以改变游戏规则。

LAN3业务开发经理Scott Daly

=视频缩略图
  
此后,我们已将销售活动整合到季度营销活动中,以加强营销与销售之间的一致性,确保两者都朝着为每个季度产生特定收入数字的同一目标努力。 
 

该活动最有力的影响是使销售团队更加参与并了解使用HubSpot Sales Pro工具和集成的Vidyard软件可以提高生产力。这显示了对每个销售代表的费用索赔的影响,由于每个人在全国各地与人交谈的时间更少,而通过视频完成交易的时间却越来越少,因此现在逐月下降。

LAN3屏幕6

一旦他们意识到个性化视频交互的强大功能,销售代表便可以亲自看到结果,从而推动业务部门的长期行为变化,而该业务部门传统上难以抗拒变化,其收益将持续影响客户数年。

如果您打电话给某人并且他们知道您是谁,那么您工作中最难的部分就完成了。这是该活动的最大影响-找出如何帮助销售团队克服最初的不情愿,然后开始采取新的行为,这种行为将改变他们在整个职业生涯中的销售方式。

收入负责人Eric Murphy

对我来说,最大的两件事都是在竞选第二周结束时开始的。首先,“任务队列”功能就像让我穿上类固醇-粉碎活动目标要容易得多。其次,当您在某人观看您的视频后第一次与他们交谈时,他们的行为就好像他们已经认识您一样。完全可以改变游戏规则。

LAN3业务开发经理Scott Daly