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从数据到洞察再到行动 讨论组织和分析数据以产生有价值的见解应遵循的所有步骤

数据到洞察

解决数据难题。

学习收集有意义的数据。

查找管理数据集成的技巧。

发现数据的含义以及如何利用这些见解。

探索如何使用数据来推动增长。

您的营销活动和销售团队的成功取决于您与目标买家进行有意义的对话。

直接地,这就是数据价值的源泉,首先说明了潜在客户和客户实际上认为有意义的价值。

考虑一下:公司数字化存在的每个方面(网站,内容,社交渠道等)都充满了买家的信号。您的潜在客户访问并在其间移动的页面,在这些页面上花费的时间以及点击的位置都以数据的形式提供了证据,您可以使用这些数据更好地了解他们的价值和发现的吸引力。

询问有关您自己公司的以下问题:

  • 您知道潜在客户的首要来源是什么吗?
  • 哪些因素可以有效地转化您网站上的用户?没什么
  • 您今年传递给销售的所有潜在客户都发生了什么?

如果您正确使用数据,则应该能够快速而自信地回答这三个问题。没有它,您的活动和策略仅是(昂贵的)猜测。

阅读更多: 效果分析:不要等到以后再利用您的数据

让我们从不是数据驱动的营销开始:

  • 数据驱动的营销并非凭空猜测
  • 并没有对您的客户或其偏好进行全面的概括
  • 而且绝对不是选择小的或孤立的数据集来备份预定的决定

数据驱动型营销正在使用严格的数据分析来得出可靠的客户见解,您可以根据这些见解针对最有效的策略优化营销和销售策略。它使用数据作为决策的基础,以产生团队实现其目标并推动业务增长所需的结果。

在实践中这是如何工作的?

数据驱动的见解使您能够利用定制的体验(例如个性化消息,电子邮件,内容和特价商品)来定位潜在客户和客户。这意味着要使用目标受众理解,关心和回应的语言和术语与目标买家进行交流,从而形成更牢固的关系,并不断了解客户如何与您的品牌联系和互动。数据驱动营销是成功的关键 入站营销策略.

那么,当您希望采用一种以数据为依据的营销和销售方法时,从何处开始?在此过程中,您可能会面临哪些挑战?

数据为当今的数字营销商或销售人员带来了许多明显的好处:

  1. 通过查看数据,您可以查明趋势,客户模式,可能产生更多收入的不​​同途径以及消费者的行为和参与度,这些都可以指向更明智的业务决策
  2. 拥有可靠的数据营销和销售策略,您可以利用数据来获取有用和相关的见解,例如了解买家的喜好/不满意之处,适应不断变化的趋势以及了解哪些业务活动有效或无效
  3. 数据使您能够优化营销和销售策略,改善个性化的客户体验并提高客户满意度,从而更好地了解如何展示和证明您的价值
  4. 数据可以提供各个部门(营销,销售,服务等)中整个业务的见解。您收集的数据可能与您当前的广告系列无关,但对于其他团队来说可能很有帮助,以帮助他们培养潜在客户并取悦现有客户。

当然,做到这一点说起来容易做起来难。从字面上看,数据分析是一门科学。 

您必须确定要收集哪些数据以及从何处收集数据。您需要确定哪些数据有用,并了解它们如何组合在一起。而且,您需要潜在客户和客户与您的企业互动的每个点的数据,以真正了解他们作为买方的发展历程。

最大的之一 销售和营销挑战 当您的工具和技术不互相交流时。

如果您的平台彼此不说话,那么它们就不会共享数据。而且,如果他们不共享数据,那么您就不会获得完整(准确)的图片。 

随着我们收集有关潜在客户和客户的越来越多的数据,并且随着您企业中越来越多的部门转向该数据以获取见解,对能够跟踪和共享您的决策的集成营销工具,软件和系统的需求日益增长。买家与您的业务互动时的行为方式和行为方式。

如果没有无缝集成,您将花费大量时间来尝试使所有系统手动组合在一起。 

如果您正在考虑采用数据驱动的营销策略方法,但是不确定从哪里开始,那么本节将为您提供帮助。

下面,我们简要介绍了在规划自己的数据驱动的营销策略时应遵循的关键步骤。在本页面的其余部分,还将对这些步骤中的每个步骤进行更详细的说明。

 
  1. 拥有可靠的CRM系统(例如 HubSpot的免费CRM),能够跟踪客户的动向并处理您的业务运营的复杂性。确保您的技术和营销工具能够直观地相互交流,并确保所有其他数据源和应用程序都已正确集成(请注意是否存在重复项,信息空白,非结构化数据等)。
  2. 向您的市场和行业学习。当前的营销趋势是什么?您的客户如何与您的品牌互动?您的竞争对手是谁?他们采取了哪些策略和活动来吸引和留住客户?
  3. 定义您的目标。您的营销策略是什么?您如何定义成功?牢记这些目标,您的团队便可以开始了解哪些数据集最有价值,以揭示广告系列的效果,可以采取哪些步骤来改善效果并实现目标,以及如何收集有用的数据对其他部门的见解
  4. 组建一支能够处理数据的团队(沟通和批判性思维是需要考虑的关键技能)
  5. 确保拥有适当的资源,人员和数据流程来支持数据收集和分析
  6. 查找哪些数据与您的总体目标有关(目标,个性化,告知)
  7. 将您的分析转变为可以跨部门验证和采取行动的见解(协调营销,销售和服务团队)

要详细了解如何规划有效的数据驱动的营销策略,请查看我们的最新指南: 从数据到洞察再到行动。

下载我们的数据驱动型营销指南的免费副本

在您的整个企业中,营销,销售和客户服务等部门正在收集自己的大量数据,应将这些数据考虑在内以产生有意义的见解。 

我们希望此页面可以帮助您了解数据驱动型营销的概念,并基于数据收集,数据分析以及以客户为基础的可行见解的应用提出正确的数据驱动型营销策略与您和您的企业进行真正的互动。

有关我们上面涵盖的某些主题的更多深入信息,请下载“从数据到洞察力到行动”,这是我们的免费数据驱动的营销电子书,提供有关数据使用情况的详细信息,以便您可以更好地响应市场变化,保持竞争优势详尽的数据,并将数据洞察力转化为可进一步实现目标并产生公司收入的行动。

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数据到洞察

无论您是从事销售还是市场营销,您每天都会接触到数据。

那么,您如何浏览大量的信息和数据来找到有用的呢? 

数据处理要求您对公司所使用的各种平台和系统中的各种类型的信息有深刻的了解,并具有批判性的头脑。您的团队目前是否支持这些功能?

查看您的员工的以下技能: 

  • 批判性思考
  • 通讯
  • 了解数据架构
  • 风险分析/流程改进

如果您不了解整个团队的这些技能,那么该考虑提高员工的技能了(HubSpot Academy 提供一系列与数据相关的课程),聘请专门的数据分析师角色,或与第三方服务提供商联系以弥补您在能力上的不足。 (打招呼!)

有了一套可靠的数据技能,就可以评估您收集的所有数据的相关性和目的。是针对,个性化还是告知? 

目标: 用于定位的数据可以揭示有利可图的新市场机会,以供您触及,从而揭示以前未定义的细分受众群和受众特征。

个性化:  买家之旅 由不同的首选项标记。个性化营销可以通过与潜在客户和客户建立更牢固,更有意义的关系来帮助您更好地发展。

通知: 此数据将用于通知您企业中的其他部门(市场,销售,服务等)。它可能与您的直接广告系列没有直接关系,但对企业中其他团队可能有价值。 

为了以这种方式对数据进行分类,您必须嵌入正确的流程,以确保您和您的团队有足够的能力来处理传入的大量数据。 

  • 您是否配备合适的人员来进行及时准确的数据收集? 
  • 他们是否有资源来支持您的团队参与此活动? 

请记住:您并不是为了收集数据。必须有一个原因。从这里开始,需要对您的数据进行分析,并将其转变为可以采取行动的见解。 

了解更多有关收集数据的信息 如何根据需要选择正确的数据类别

数据类别可以是从行业和位置数据到收入,技术和工作角色信息的任何地方。

但是,在收集这些数据之前,您必须考虑从长远来看它将如何使您的业务受益,以及是否可以将其转化为可行的见解。 

在从数据类别收集信息之前,先问自己四个基本问题。这些问题将为您查看所需的数据类别提供坚实的基础,从而为数据驱动的营销和销售策略奠定基础。

  • 您要解决什么问题?
  • 谁遇到这个问题?
  • 您从事什么类型的业务?
  • 您的销售周期是什么样的?

了解目标对象后,您可以找出信号,指出某人是否是正确的角色,以及他们是否遇到了您的企业要解决的问题。

您数据中的这些信号可能来自参与类别,这些类别表明与内容和社交媒体帖子进行交互的成功,以及技术数据,这些数据标识了目标公司正在使用的技术。 

有关更多信息 选择适合您需要的数据类别,请阅读本文。 

许多组织收集的庞大数据量可能会使他们淹没。

关键是找到一种方法来消除所有噪声以确定可以使用的数据。 

如果您有数据专家,他们会迅速告诉您该过程的第一部分涉及消除任何重复项。您的数据需要干净。如果集成设置不正确,则从其他应用程序创建的重复信息可能会使您的数据产生偏差,并导致发现错误。结构化数据还可以帮助您保持记录整洁。

如果您是企业,特别复杂的企业,或者认识到您的不同部门使用了一系列技术和系统,那么您可以做出的最有效和最有利的决定之一就是考虑投资于营销,销售,和服务。集成平台意味着您公司生成的所有数据都存储在一个地方,并且可以在整个企业中进行访问和分析。

无论使用哪种渠道,它都具有单一视图。它是如此强大。我们在一个地方经营三个站点,一个电子商务商店以及我们的销售。我们总部的每个人都通过 HubSpot 归因不再那么令人恐惧。 克里斯托弗·佩里(Christopher Perry) 营销技术员

集成的销售和营销工具套件,从初次访问者到终生客户,都是如此。您可以执行一系列操作,例如计算客户获取成本,报告投资回报率,以及随着时间的推移优化最有效的策略或渠道。

阅读更多: 集成营销工具:为什么您的技术需要讨论

切记:数据本身意义不大。这是您从中获得的见解,可用于为您的下一个营销活动或迭代式优化提供信息。

若要查看如何使用数据来获取见解,从而更好地为入站营销活动提供信息,请考虑以下示例。

数据洞察示例:

您的集成技术平台已经部署了三个月,在此期间,您已经在营销互动,销售交易和服务对话中建立了大量的客户数据。

查看这些数据,您可以得出一些有趣的发现,涉及客户与网站的互动方式,他们最感兴趣的主题类型以及最大的痛点。

利用这些见解,您可以查看自己的 买方角色。您收集的数据表明您的购买者角色已经演变,或者您现有的角色配置文件不够精确。也许您没有意识到他们正在吸引其他类型的内容。为了进一步验证您的见解,您可以在社交媒体上提问并进行角色验证采访,以获取其他反馈和调查。

数据驱动的见解以及您采取的措施是证明营销投资回报率的关键。

但是要做到这一点,您不仅需要集成的技术平台。销售,市场营销和服务之间必须有充分的协作和统一。

在负责不同职责并由完全不同的人组成的团队组成的多个部门之间取得一致可能是挑战。我们建议在三个部门之间建立SLA(服务水平协议),以有效地表明每个部门对采取行动的承诺,并将其作为统一战略的一部分。

请记住,并不是每个人都讲数据的语言。您可能正在报告您的分析结果,以便团队中的其他人采取行动,或者您甚至可能自己采取行动。如果其他人将执行您的操作,则需要确保他们理解您的分析。

将您来之不易的见解转化为行动?发现 如何计算ROMI并证明您的营销支出回报.

如果您不监控数据的运行状况,数据很快就会变得过时且混乱,这意味着需要对数据库中的信息和记录进行一致的验证,以确保所有内容都是正确的。

可以通过一些最佳实践来保持数据质量和维护: 

数据清理: 跟踪并维护数据的健康状况。找出哪些联系人仍处于活动状态,确认联系人信息正确,清除具有退信记录的联系人,并确保所有内容都是最新的。 

执行 CRM审核: CRM审核非常有帮助,尤其是当您希望看到更多潜在客户关闭,对可以进行的改进有新的见解以及看到更大的ROMI时。

填补空白: 您现有的和新的联系人分类正确吗?例如,您是否同时使用自由文本字段和下拉列表对职位进行分类?如果某人填写的是非结构化的自由文本表单而不是结构化的下拉列表,则同一职位可能有多种变体(这就是为什么选择下拉列表的原因,因为它们易于分类)。幸运的是,HubSpot 工作流程自动化软件 整理您的所有数据(现有数据和新数据,结构化数据和非结构化数据)。 

充分利用联系人数据库:将每个联系人链接到各自的公司,并为您与之交谈的所有人创建一个联系人记录(这是与该组织进行的所有互动的完整记录)。为了帮助您找到要关注的联系人,请使用下拉字段按联系人所有者,职务和潜在顾客状态过滤数据库中的所有联系人。

电子邮件扩展工具: 通过直接链接到您的Gmail或Outlook帐户,它使您可以查看电子邮件的运行情况。每当有人打开您的电子邮件时,它还会通知您,以便您可以在仍处于首要位置时与联系人联系。电子邮件扩展程序工具从CRM中提取客户数据,因此您始终可以确保要发送的内容与他们的兴趣相关且个性化。 

有关管理数据和联系记录的运行状况的详细信息,请阅读以下文章: HubSpot CRM最佳做法和专业提示

您的高质量联系人数据库越大,您拥有的更多机会。

数据库的大小和质量是内容分发和入站营销策略的重要组成部分,这使您可以与新的潜在客户和现有客户进行有意义的对话,并进行互动。 

建立数据库最容易被忽视的方法之一就是不断创建有洞察力,经过深入研究的内容。这既适用于您的博客文章/文章,也适用于您在表单后面的网站上显示的高级内容。要开发电子邮件数据库,您必须从良好的内容入手,并为他们提供电子邮件地址的充分理由。

了解您的角色,并通过高质量的联系人填充数据库。借助有价值的内容,您可以说服访问者注册您的电子邮件,并证明这样做可以帮助解决他们的难题。

阅读更多: 如何自然增长您的电子邮件数据库 

随着技术和数据的不断发展,营销人员的角色也将不断发展。

作为营销人员,您正在不断学习以有效方式吸引客户的新方法,并找到可以将更多人吸引到您的品牌中的解决方案。客户发展迅速,您必须适应这些变化。

技术和数据的进步可以更好地为营销人员提供信息,从而引导他们获得富有创意和复杂的见解:

技术和数据的发展使我们的营销人员可以回到我们擅长的领域,并双倍关注应该做的事情-关注客户并关注与客户的互动方式。 Leah Pope,CMO, 多拉玛, 采访 

作为营销人员,我们的工作是让自己置身于客户之中,并深入挖掘使他们行事的原因。许多营销人员仍然通过猜测或反复试验来做到这一点,但是要真正了解您的客户,您必须结合研究严格性,好奇心和愿意测试该领域的新策略和新想法。

阅读更多 如何成为一个更好的营销商.