您的一站式页面致力于提高销售效率,增强团队能力并赢得更多业务。

时间短吗?下载电子书

如何出售更多,更好地发展 将帮助您的团队赢得更多交易并获得收入。

 销售更多数量2

发现使销售团队适应市场营销的想法

遵循将潜在客户放在首位的入站销售模板

了解如何改善销售流程以及如何推销人员以每月销售更多并获得可重复的可扩展收入

太多的营销经理仍然在错误地投资策略,而没有花时间去理解他们如何与销售合作以显示出切实的收入增长。这是双向的:您的团队可能会争辩说市场营销并没有提供足够的质量线索,但是市场营销会说他们已经拥有了-并且没有数据来支持它,你们都无法证明或反驳这一点。

SIRIUSDECISIONS说

98%的MQL从未导致业务封闭,这突出了销售和营销团队之间的经典脱节。

不仅仅是营销团队在销售 脱节。人们的购买方式已经发生了演变,直接影响了我们对购买过程以及我们“销售”方式的理解。

互联网使买家可以访问无限的信息。信息的获取带来了力量。许多课程,学院和经验丰富的销售退伍军人都拥护的传统销售渠道 拥有 开始干dry。确切地说,是因为人员流失了,因为他们不再依赖销售人员来告诉他们产品的功能,成本多少或为什么它是市场上的最佳选择。他们可以自己找到这个。

HubSpot说

如今,在有人真正联系销售人员之前,已经完成了将近70%的买家旅程。

 是的,他们仍然可以联系销售人员。角色并未随着渠道消失。但它 拥有 从根本上改变了,销售职能需要a)认识到这一点,b)如果希望与当今授权的客户互动并与其结缘,则要适应它。

拥有可预测和可扩展的流程来寻找和留住客户的影响,将使您和您公司的利益相关者更有信心投资于您的增长并显着提高业务价值。

视频-BabelQuest(Hubspot奖案例研究)

销售促成示例:700万英镑的管道和5倍的投资回报率

安全的基础架构提供商 LAN3 挑战未来两年的雄心勃勃的目标,即同比增长30%。

但是他们使用的传统销售和营销方式无法产生足够的潜在客户和销售量来实现此目标。此外,他们无法确定由于通过其网站进行查询而发生的一笔交易。

意识到买方行为的转变,并且LAN3的销售和营销活动没有适应它,常务董事Martin Jones和销售总监Steve Thompson做出了向内向销售和营销策略的战略决策。

此过程中的关键一步是使用我们的 销售支持服务 使销售团队能够提高生产率,销售更多并达到配额要求。

从上面的视频或阅读他们如何 通过销售支持转变业务.

您可能非常了解这种情况:营销团队非常专注于产生潜在客户,以至于他们忽略了接下来需要做什么。

营销是否正确地限定了线索?您的销售团队是否就行销质量和结果向市场提供反馈?市场营销是否一开始就将潜在客户移交?

如果对上述任何一个问题的回答为“否”,则您需要修复的销售和市场营销职能之间存在断开的链接。问题通常是由于两支球队之间的目标不匹配。

1.销售团队需要合格的销售线索,以便他们可以购买。

2.市场营销团队专注于为您的网站产生流量,并且一旦进入网站,就可能看不到流量。

尽管我们许多人会很容易地承认我们的最终目标是创收,但在企业中实现全面统一仍然是很少见的。销售人员创建自己的内容并忽略网站,两个部门传递的不同信息使前景混乱,对潜在客户质量缺乏共识以及潜在客户的资格和定义存在根本不匹配,这是销售和市场营销不力的最常见症状我们遇到的业务经验丰富。

不要误会我们的意思,这不是高管对这些挑战无动于衷。真正的问题在于如何诊断将两个具有传统竞争传统的部门分开的挑战。

 销售与市场竞争 是真实的,但是为什么,又如何克服?

立即下载并诊断您的销售和营销团队之间的竞争。

您希望出售还是帮助购买?

意识到有机会在整个销售过程中帮助买方。

客户可能并不总是正确地认为自己是产品或服务的解决方案-但是当遇到挑战或痛苦时,没人会更好地了解他们的购买需求。

在他们的询问下,他们不是在寻找产品或功能;他们需要帮助。当销售人员进入购买过程的一半时,您的团队无权告诉他们他们错了。

传统的(老派)销售人员经常使用传统的销售方式来引导客户购买他们要出售的解决方案或发送建议,而不会提出任何问题。如今,两者都不利于建立持续的业务关系。

埃里克(Eric)说...

您的销售代表需要倾听潜在客户的声音,以诊断他们所面临的挑战以及他们的业务将如何提供帮助。

好消息是,如果您可以确定潜在客户何时以及如何需要帮助,则可以改变销售职能。从长远来看,实施入站销售方法可以显着增加您的收入,并确保您的渠道始终健康。

入站销售  意思是“帮助”买方,而不是“向他们出售”,而是在决策过程中尽早与他们会面,以帮助他们做出正确的购买决定。

了解如何采用内向销售流程

并改变销售人员帮助潜在客户购买的方式

 下载电子书

要诊断您的销售团队可能在哪里遇到挑战,请查看流程和人员。

您的企业有一个销售“机器”,而该机器有“经营者”。机器是否需要提高效率,还是您的操作员需要培训?

另一个关键考虑因素是您的销售人员对销售流程的了解程度。通常,当销售团队不遵循流程时,是因为存在缺陷。审核销售流程可能会充满挑战,尤其是如果您首先定义了销售流程。但是至关重要的是,在与潜在客户互动和使用CRM时,您可以退后一步,客观地查看团队所遵循的步骤。

  1. 该过程是否用户友好?
  2. 您的团队是否遵循流程,或者每个销售人员都有自己的流程?
  3. 您是否经常审查和更新流程以反映买家的需求?
  4. 您是否从客户那里获得有关购买过程以及如何确定或改进它的反馈?

如果您发现代表的工作流程存在问题,请务必客观地检查情况。从您雇用和管理的人员到您执行的流程,您需要能够评估您在这两个方面的影响,以确定如何改进它们。

您的客户正在领导您的  销售流程 。需要更明智的销售.  

您的销售人员是否在给您带来挑战?

如果您拥有可靠的CRM和数据支持的良好流程,但仍然遇到问题,则可能是您的员工。

在评估销售人员的活动和绩效时,可以使用几个标记来指示销售人员的工作效率如何,以及他们的工作方式可能存在问题。

  1. 您的销售人员是否花费大量时间编写内容?
  2. 此内容是否缺乏一致性?
  3. 他们对时间的使用又如何有效?
  4. 他们是否以相同,一致的方式使用CRM,您能否可靠地使用它来提取报告并做出明智的决定?
  5. 与买家互动时,您的代表是在谈论产品,而不是买家的挑战吗?
  6. 您能否自信地说他们是该职位的合适人选?

基于人的问题通常表现为每次销售均不同的销售人员以及一组销售均彼此不同的销售人员。潜在的问题是一致性之一。  交易策略  应该始终针对潜在客户进行个性化定制,是的,但是在每次对话中,了解流程然后以战略性方式偏离流程,以及临时制定全新的销售流程之间存在根本的区别。

从自动化和BANT到联系电话指南和内部销售内容,请下载我们的电子书,以了解如何解决销售人员的销售方式。

以及如何使用它立即产生影响?

随着销售格局的转变,新的服务和技术可以帮助您的销售团队更好地销售。

像它所解决的挑战一样,销售支持仍是一个新兴领域,但其目标却与以往一样熟悉:帮助您的部门增加收入并为业务的增长和进步做出贡献。

销售支持服务 戴着很多面孔,但可以理解为他们为您的团队提供了技术,流程,内容和培训,以根据需要更好地为您的潜在客户服务,从而缩短了销售周期并提高了达成率。支持销售可以最大程度地延长销售代表实际花费在销售上的时间,并确保他们尽可能有效地完成这项任务。并且它为您提供了制定重要增长决策所需的商业智能和管道洞察力。

到目前为止,我们已经讨论过的问题可以分为长期和短期问题:

如果没有BabelQuest,我们会在哪里?团队在向我们展示如何利用HubSpot增长堆栈扩展销售工作方面做得非常出色。加入新的销售人员后,我仅花了两个小时就掌握了工具和系统,并在现场进行了几天的培训。到目前为止,我们所有的新“轮车经销商”都在开始的四天内关闭了他们的第一笔交易。我们非常期待通过BabelQuest和HubSpot继续扩大Dealer App 。’

— 经销商应用程序的联合创始人兼销售总监Henry Hayes

要解决短期问题,请从他们正在使用的内容开始,让员工专注于一致性。然后,您的数据将变得更加有意义,并且您可以基于此做出更好的决策。

这些是您可以用来提高销售团队的销售能力的捷径,从而可以立即影响您的销售职能。

寻找快速销售的胜利?

有关帮助您的销售团队快速获胜的实用建议和模板,请下载我们的销售电子书。 

 下载电子书

您有长期的销售问题吗? 

资金的增加和更有效的工具意味着全球各地的销售团队正在壮大。

现在,有59%的公司具有专用的销售促进功能,另有9%的公司计划在明年创建一个销售促进功能。

但是随着团队的成长,随之而来的是您在上一章中已经确定的许多长期问题,从而增加了对教练和技术解决方案的需求,以增强团队能力并从根本上改善销售流程。

埃里克(Eric)说...

销售支持服务的长期目标是授权销售团队进行控制,以便他们可以采取更大的自治行动,并且可以在更高级别上进行管理。

通过在较长的一段时间内将销售团队转变为一个具有凝聚力且结构合理的部门,使其与市场营销和服务保持一致,销售支持推动了销售职能的长期成功和收入增长。

如果在前面的章节中描述的培训,指导或任何长期修正都证明有挑战,或者如果持续的时间范围内实施这些修正不在您的能力范围内,那么考虑销售支持可能对您有利。服务,从长远来看可以增强销售部门的能力和发展。

 image.001

下载销售电子书的副本以获取销售支持重点领域,这些领域可用于推动销售团队的长期授权和有效性。

为销售团队提供销售更多产品所需的技术

无论您的企业使用哪种销售技术,都需要授权销售团队完成其工作,而不是成为障碍。

如果您要诊断销售流程和销售人员的问题,可能是因为正确的软件或应用程序不支持这些问题。

  • 您的CRM是否满足销售人员的需求?
  • 您的技术可以使您完全了解销售过程吗?
  • 您的“技术堆栈”的各个部分是否相互整合在一起?
  • 该技术是否可以帮助您的团队提高生产力,并花更多时间在活跃的并可能准备购买的销售线索上?
  • CRM和技术的设置是否可以帮助您的团队在整个销售过程中顺利地转移潜在客户?

销售和营销技术具有改变您的人员和流程运作方式的潜力。但是,如果您的销售人员都在使用不同的工具,则可能是因为您现有的系统让他们失望了,或者他们已经确定了可以更好地完成当前任务的工具。

学习更多关于  销售和营销技术.

每月节省您的时间。

您每周花多少时间来回答高容量,低价值的任务?

在通常的一天,HubSpot销售支持的首席市场经理Ben Cotton会逐案回答多达50个来自其销售代表的高容量,低价值的问题。

“我们在XYZ上有一个销售平台吗?”

“我们在英国有关于SaaS或竞争情报或Marketo的案例研究吗?”

“您能向我发送客户参考以获取有关GDPR的更多信息吗?”

如果您认为每个问题花了Ben大约五分钟的时间,您就会知道这些查询正变得很耗时。他的解决方案是建立一个FAQ聊天机器人。

Ben告诉我:“机器人每月会回答约500个问题,否则这些问题就会占用我的时间”。 “而且它可以比人类代表更快地回答这些问题。”

随着   销售聊天机器人  当销售代表需要咨询,指导或指导时,他可以自由地将更多的时间花在回答小批量,高价值的顾问式问题上,因为高价值的工作会影响收入。

获取完整的故事

除CRM和聊天机器人外,销售技术还有更多。探索如何使用技术来补充您的流程和人员。 

 下载电子书

将您的管理重新集中在以下六个关键领域。

维护更可预测,可重复,数据驱动的销售流程

作为领导者,很容易陷入思维陷阱,以为您已经学到了所有可以学到的东西,或者您不需要学习其他任何东西,但是您在推动正确的行为吗?销售主管是否给出正确的方向?您在激励团队吗?您能为每一个提供一个客观的例子吗?

随着连接性的不断提高,我们重新定义了研究和购买决策的方式,因此,担负重任的事情已无处可寻。如果有的话,不断增长的全球市场和不断提高的客户期望只会使您的负担加重。

SMART管理策略是围绕六个关键基石创建销售策略。这些是你的要素 战略,使您能够最大程度地发挥团队销售活动的影响力。

 
  1.  Reporting -这应该是有意义,清晰和及时的,使您能够做出更好的决策
  2. 处理 -将地图定义为可缩放的,可重复的成功
  3. 系统篇 -推动始终遵循流程图的行为
  4. 技术 -通过自动化来提高生产力,从而消除管理活动的负担
  5. 内容 -通过帮助买家的信息支持和推动每笔交易
  6. 训练 -建立技能并指导个人以保持最佳表现

在时间和预算的限制范围内,您将无法比以前更加努力地工作,而且我们都知道,这些都不会改变。但是您可以更聪明地工作。

在我们的销售电子书中浏览SMART管理策略的六个关键步骤。

知道如何为成功而聘用。

您的销售代表误租费用很高。

根据   研究  由Topgrading Inc.的Brad Smart博士撰写,该公司专注于帮助企业评估销售候选人,不良销售人员的平均成本为444,162英镑。

“根据我们的研究,”布拉德写道,“误用的平均成本可能是销售代表的基本工资的六倍,经理的基本工资的15倍和高管的基本工资的27倍。 '这没有其他可量化的成本,例如对团队士气和公司文化的损害。

HubSpot说...

销售团队的平均营业额约为25%,这意味着如果您有10个销售代表,则在接下来的12个月内您可能会损失2个销售代表。

在聘用传统销售职位时,您可能是专家,但是如果您进入招聘流程,不确定如何聘请一支能够以买方为中心的团队,那么这至少是两次因误雇而造成的机会。战略。

在我们的销售电子书中阅读我们的五个成功招募步骤。

向第一批英国代理商学习,以执行销售支持

推动可衡量的结果并通过销售支持转变您的销售职能

“关闭的铅。”

回顾八年来到Bracknell一家小型酒吧的经历,您会听到一个业务发展总监的声音,而业务部门总监在讨论他们的销售职能面临的挑战时使用了这些确切的字眼。

您会看到,他们的销售团队遇到了一个每个人都忽略的问题。那个问题是无法预测和反复关闭新收入。

没有人关注买家的需求,因此他们没有意识到客户的购买方式已经改变。随着互联网的触手可及,该公司的目标买家已从信息匮乏转向注意力不足。结果,他们越来越认为公司的传统销售技术(及其销售人员)具有干扰性,操纵性和挑剔性。

市场营销部门声称转换率是百分之一成功,即使销售代表在整个销售过程中都取得了进步,销售代表也无法把握住他们的前景,而且预测已成为无人可笑的笑话。

在他们之间,他们被指控 识别商机并建立最大化利润所需的长期关系。 But  线索   不是  closing, 导致时间效率低下,资金浪费,问责制为零,并最终导致收入损失。

由于这种共同的挫败感,并意识到他们可以解决这个问题,这对夫妇离开了公司,开始了自己的生意。那对夫妇是埃里克(Eric)和贝基·墨菲(Becky Murphy),生意是BabelQuest。

BabelQuest是最早在市场上积极探索和执行销售支持服务的英国代理商之一。此后,他们在空间领域表现出色,取得了可衡量的成果,并为其客户提供了额外的价值。很高兴看到他们获得HubSpot Diamond身份,成为我们在英国的主要合作伙伴之一。

HubSpot 国际合作伙伴计划高级销售经理Aidan O'Leary

自做出此决定以来的八年中,Eric,Becky和BabelQuest团队已帮助从初创企业到企业级的公司转变了其销售部门的功能和盈利能力。我们是最早在销售支持市场上积极执行的英国代理商之一,此后我们在这一领域表现出色,通过使他们能够最大限度地利用销售实际花费的时间来确保为各个行业的客户带来可衡量的结果,并确保他们在这项任务上尽可能有效。

“销售促进”一词涵盖使销售团队能够更有效地销售的技术,流程,内容和培训。 2016年,我们的销售支持服务帮助IT经销商LAN3在五个月内产生了120万英镑的报价交易,为我们赢得了HubSpot销售支持大奖。一年后,我们凭借与  经销商应用 在五个月内吸引了7,000位活跃用户,增长了250%。

我们的销售支持书是我们使用销售支持的经验的产物,可以帮助客户的销售职能克服当今的挑战,并通过以下方式销售更多产品来获得新的收入:

  • 使销售与市场营销和服务保持一致
  • 实施销售入库方法
  • 解决您的人员和流程面临的挑战

包含相关的故事,实用指南,实际示例和有用的模板,我们希望您可以使用它来实现相同的目的。

立即下载销售支持书的副本。

在我们的销售支持书中了解如何销售更多商品

确定并解决您的销售挑战以销售更多产品

这就是我们所说的销售支持,是指使您能够准确地确定销售职能中出了什么问题,这就是销售和市场一致,您的销售方式或与您的人员或流程有关的问题。

在这些汇款的任何一项中,都有很大的出错空间。当您认为没有完美的销售功能并且其中许多问题会相互重叠或交叉时,您便开始意识到需要改进的范围。

最后,贵公司具有可预测性和反复关闭潜在客户的能力归结为一个问题:您可以采取什么措施来增强销售团队的破坏力,对他们的前景更有帮助?

立即下载我们的电子书,以发现确切的销售方式,提高团队的配额水平以及推动切实的收入增长。

  • 使用这本书作为入站销售模板,将潜在客户放在首位

  • 发现使销售团队适应市场营销的想法

  • 了解如何改善您的流程以及如何使人们每月销售更多并获得可重复的可扩展收入

 下载电子书

 销售更多数量2